Het 6W model van Ferrel is een afnemers-analyse die (potentiële) afnemers van de organisatie in kaart brengt. Hierdoor kan de organisatie kansen en bedreigingen in de markt identificeren en beter inspelen op marktontwikkelingen. Met behulp van de 6 W’s kan dit gestructureerd worden geanalyseerd. Zodoende is het 6W model van Ferrel een goed instrument voor zowel strategieontwikkeling als marketingdoeleinden.
Handig instrument voor de afnemers-analyse
De 6W’s van Ferrel geven invulling aan de Afnemers-analyse, wat onderdeel is van de ABCD-analyse voor het analyseren van de externe omgeving van een organisatie. De overige letters van de ABCD-analyse staan voor: Bedrijfstak-analyse, Concurrentie-analyse, en Distributie-analyse. Bij de afnemers-analyse wordt een gedeelte van de externe omgeving geanalyseerd, namelijk de afnemers. Voorbeelden van afnemers zijn fabrikanten, groothandels en consumenten.
Het soort afnemer is natuurlijk afhankelijk van de positie van het bedrijf in de bedrijfstak. Een fabrikant is immers een andere doelgroep dan bijvoorbeeld een groothandel.
In de afnemers-analyse is het belangrijk om de afnemers te segmenteren. Dit is onderdeel van het SDP-model. Door de afnemers te segmenteren krijgt u een beter overzicht van de verschillende eigenschappen van de afnemers, waardoor u specifieker te werk kunt gaan in uw marketingstrategie.
De 6W's van Ferrel
Door invulling te geven aan de 6W's van Ferrel worden op gestructureerde wijze de (potentiële) afnemers in kaart gebracht. De vragen die hierbij horen zijn als volgt:
Wie zijn de huidige en potentiële afnemers?
Wat doen afnemers met het product of de dienst?
Waar nemen afnemers het product of de dienst af?
Wanneer nemen afnemers het product of de dienst af?
Waarom (1) nemen afnemers een product of dienst af?
Waarom (2) neemt een potentiële afnemer een product of dienst niet af?
Infographic: 6W model van Ferrel
1. WIE zijn de huidige en potentiële afnemers?
Het doel van de eerste vraag van het 6W model van Ferrel is het achterhalen wie de huidige en potentiële afnemers zijn. Invulling van onderstaande vragen geven hier inzicht in.
Wat zijn demografische eigenschappen van de afnemers?
Wat zijn geografische eigenschappen van de afnemers?
Wat zijn psychografische eigenschappen van de afnemers?
Wat voor afnemers nemen producten of diensten af van het bedrijf?
Hoe worden afnemers beïnvloed tijdens het aankoopproces?
Dragen de afnemers zelf financiële verantwoordelijkheid over de aankopen?
2. WAT doen afnemers met het product of de dienst?
Met de tweede vraag van het 6W model van Ferrel achterhaalt u wat de waardepropositie van het product of de dienst is voor een afnemer. Invulling van onderstaande vragen geven hier inzicht in.
In welke kwantiteiten worden producten of diensten afgenomen?
Combineren afnemers dit product of deze dienst met een andere?
Zijn er verschillen tussen klein- en grootverbruikers en hoe groot zijn deze?
Hebben de afnemers complementaire goederen nodig voor het product of de dienst?
Wat gebeurt er na consumptie met de producten?
In welke mate recyclen afnemers het product?
3. WAAR nemen afnemers het product of de dienst af?
Het doel van de derde vraag van het 6W model is achterhalen waar afnemers het product of de dienst afnemen. Denk hierbij aan huidige en potentiële verkoopkanalen. Door te kijken naar verkoopkanalen van concurrenten kunt u ook inzicht krijgen in mogelijke verkoopkanalen voor potentiële afnemers. Invulling van onderstaande vragen geven meer inzicht op de derde vraag.
Via welke aanbieders wordt het product of de dienst verkocht?
Welke verkoopkanalen zijn er en hoe belangrijk zijn deze voor de verkoopstrategie?
Zijn het nationale afnemers of internationale afnemers?
Hebben de afnemers andere behoeften en wensen?
4. WANNEER nemen afnemers het product of de dienst af?
De vierde vraag van het 6W model van Ferrel richt zijn op wanneer afnemers het product of de dienst afnemen. Invulling van onderstaande vragen geven meer inzicht op de vierde vraag.
Zijn er veranderingen in de verkoopcijfers binnen bepaalde seizoenen?
Hebben promoties veel effect op de verkoopcijfers?
Verandert de consumptie van het product of de dienst door fysieke en sociale veranderingen in de omgeving van een afnemer?
Verandert de consumptie van het product of de dienst door een verandering in tijdsperceptie?
5. WAAROM nemen afnemers een product of dienst af?
Het doel van de vijfde vraag van het 6W model van Ferrel is bepalen waarom afnemers een product of dienst afnemen. Ook bij deze vraag is het belangrijk om een invulling te geven voor de potentiële klant, net zoals bij de andere vragen bij de 6 W’s van Ferrel. Invulling van onderstaande vragen geven hier inzicht in.
Wat zijn de basiskenmerken van het product of de dienst?
Wat zijn de basiskenmerken van alternatieven aangeboden door concurrenten?
Wat zijn de behoeften van de afnemer?
Hoe worden behoeften van de afnemer vervuld door de organisatie?
In welke mate vervullen concurrenten de behoeften van de afnemer?
In welke mate zijn behoeften van de afnemer onderhevig aan verandering?
Over welke betaalmiddelen beschikken de afnemers bij aankoop?
Wat is het budget van de afnemers?
In welke mate bouwen afnemers een relatie op met de organisatie?
Welke methoden zijn er om de relatie met de afnemer te verbeteren?
6. WAAROM neemt een potentiële afnemer een product of dienst NIET af?
De laatste vraag van het 6W model van Ferrel richt zich met name op de potentiële afnemer. Onderstaande vragen geven inzicht in de reden waarom een potentiële afnemer niet overgaat tot aankoop en wat hiervoor de knelpunten zijn binnen de organisatie.
Aan welke behoeften en wensen van de afnemer wordt niet voldaan?
Wat zijn de eigenschappen van de producten of diensten van de concurrent, die afnemers wél kopen?
In welke mate zijn er problemen met de distributie?
In welke mate zijn er problemen met de prijs?
In welke mate zijn er problemen met de promotie?
Hoe kunnen potentiële afnemers worden overtuigd tot het afnemen van een product of dienst?
